Workshop warme koude acquisitie

Het verwerven van nieuwe opdrachten is een belangrijk onderdeel voor zelfstandigen. De een draait zijn hand er niet voor om en de ander vindt de drempel te hoog. Er zijn allerlei methodieken en theorieën hoe je jouw acquisitie moet en kunt doen. Belangrijk daarbij is dat de methodiek bij je past.

Gedeelte 1. Voorbereiding
In de workshop Acquisitie bespreken we de voordelen van de warme en koude acquisitiemethodieken. We starten met de voorbereiding van een acquisitietraject en geven antwoord op vragen zoals:

• Wie ben je als zelfstandig ondernemer?
• Welke ondernemerdenkstijl heb je als zelfstandig ondernemer?
• Hoe goed ken je jouw product of dienst?

De deelnemer leert wat zijn sterke en minder sterke acquisitie vaardigheden zijn. Deze kennis helpt bij een betere voorbereiding.
Trefwoorden: Sterke en minder sterke ondernemersvaardigheden, ondernemersdenkstijl, onderhandelingstijl, kennis product.

Gedeelte 2. Netwerken
Netwerken en Acquisitie vragen dat je gemeend aandacht schenkt aan jouw (zakelijke) gesprekpartner en ook dat je de juiste vragen stelt. Het beheersen van verschillende gesprekvaardigheidstechnieken helpt bij het vragenstellen alleen moet je ook de benodigde commerciële vragen weten te stellen. Netwerken en acquisitie zijn een bedrijfsactiviteit die altijd doorgaat ook al heb je nu veel opdrachten. Je moet er dus tijd voor maken. Het behoort in je bedrijfsplan. In de workshop wordt het belang uitgelegd.

• Ken je het belang van netwerken en acquisitie?
• Weet je jezelf te presenteren?
• Op welke manieren promoot je jezelf?

Na gedeelte 2 weet de deelnemer waar hij/zij op moet letten in een netwerkgesprek. Weet het verschil tussen netwerken en acquisitie. Kent de voordelen van off line en online netwerken.
Trefwoorden: koude en lauwe acquisitie, Social Media 2.0, Structureel Netwerken off line/on line, gespreksvaardigheden, stapsgewijs, investeren.

Gedeelte 3. Acquisitie en Offerte
Bij acquisitie wil je opdrachten verkrijgen en aan tafel bij de klant komen en hindernissen als gate keepers (bijvoorbeeld secretaresse) omzeilen. En als je aan tafel zit is het handig om met de beslisser aan tafel te zitten. In de workshop werken we een traject uit. Het doel van een offerte?
In een offerte wil je de ander overtuigen om jouw product of dienst te “kopen”. In het acquisitietraject moet je de informatie hebben gekregen om de ander te kunnen overtuigen.

Na dit gedeelte 3 weet de deelnemer hoe hij/zij een koud en warm acquisitietraject kan uitvoeren.
Trefwoorden: Overtuigen, actief luisteren, de vraag achter de vraag herkennen, beslissers, gate keepers.

Gedeelte 4. Verkoop
“Verkopen is een ander helpen kopen (adviseren).”
Heeft de opdrachtgever de offerte in een keer geaccepteerd dan heb je iets verkocht. Gefeliciteerd!
Wil de opdrachtgever het toch over de offerte hebben dan zijn er waarschijnlijk een paar vragen niet beantwoord of is er twijfel. De opdrachtgever wil dan geholpen worden bij de “vele” mogelijkheden die er zijn om zijn probleem op te lossen, in zijn vraag te voorzien of in de behoefte te voldoen. Dat vraagt dat je goed moet kunnen adviseren en overtuigen. In een rolsimulatie doorloopt de deelnemer verschillende fasen.

Na gedeelte 4 is de deelnemer bekend met de verkoopfasen. Herkent weerstanden en weet hoe hier mee om te gaan.
Trefwoorden: overtuigen, helpen adviseren, herkennen van weerstand, onderhandelen, onderhandelingstijl.
Methodieken en visie

• Er wordt gewerkt aan de hand van de leerstijlen van Kolb, Korthagen en Vermunt;
• Ondernemersdenkstijlen gebaseerd op de theorie van Dr. Martijn Driessen;
• Theorie (25%) wordt alleen gebruikt als kapstok voor de praktijk (75%);
• Deelnemers krijgen handvatten aangereikt daarbij bepalen zij zelf wat bij hen het beste past en werkt;
• Kernkwadranten van Offman.

Resultaat van de training acquisitie   
Deelnemer:

• Ontvangt handvatten en opbouwende feedback om zijn /haar acquisitievaardigheden te verbeteren.
• Kan vaardigheden direct in de praktijk uitvoeren.
• Heeft inzicht in zijn of haar sterke en minder sterke ondernemersvaardigheden.

 Organisatie:  

• Inzicht in de sterke en minder sterke acquisitievaardigheden van de deelnemers.

Referenties: De trainingen en workshops geven we ook regelmatig aan organisaties variërend van de gemeente Ede, RABO, FNV Zelfstandigen, UWV Amsterdam, Artez, tot de Hogeschool Utrecht.

Wilt u meer informatie dan vindt u hier de contactgegevens.